林家盛：他是怎么做到年销两千多万斤脐橙的

富川是全国扶贫开发重点县。现在，全县脐橙种植面积已经超过了23万亩，种植脐橙已经成为当地农民增收的主要产业。从2011年11月到2012年5月，林家盛就销售了两千多万斤脐橙，今年富川县的脐橙将有25万吨的产量，而林家盛要销售的五千万斤，占了全县总量的十分之一。
[致富经]农村老哥一招成为营销高手(20120924)　　视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

　　广西富川县的脐橙还有一个多月就要成熟了。这对于林家盛来讲，赚钱的机会又来了，这让他每天都很开心。

　　在富川，林家盛最近这几年的创业经历，充满了传奇色彩。

　　就在8月30号，林家盛刚找完副县长陈立超。他想副县长帮忙办一件事：一个月后，在富川脐橙成熟的时候，由县里出面，帮他组织收购当地农民种植的5000万斤脐橙，由他来卖。

　　按往年的市场价，5000万斤的脐橙销售额能超过1亿元，这么庞大的数量，让陈立超吃了一惊。

　　陈立超：我表示听到五千万斤，我说这么多，还有公司有这个实力吗，表示怀疑。从我们销售脐橙方面来看，还没有哪个公司能够达到这个数，往年都是两千万斤蛮多，很多都是三两百万斤很多，五千万斤没有拿到公司做过。

　　林家盛上一季也销售了两千多万斤，今年要翻一倍。很多人都在质疑，林家盛有能力卖出这么多的脐橙吗？因为在4年前，他卖脐橙不但连年亏损，还欠债二百多万。

　　何世忠：我说林老板，这都是欠我的钱，你能不能帮我结了这个账，他和我说，你这点款都还是二三十万，我肥料还欠的多了，肥料欠二百万呢。

　　王明奇：他如果要销售这么多的话，他的胆量可以说是不可思议。

　　就在5年前，林家盛不但欠债百万，开不出工人工资，他卖不出去的脐橙还成吨地倒掉。

　　就在2008年，林家盛显示出了超强的营销能力，在沈阳一战成名。不仅征服了东北市场，还把脐橙卖到了市场最高价。他用这个销售办法，先后打开了厦门，西安，上海等十多个城市的脐橙市场。从此，他的财富连年翻倍增长。

　　林家盛：他们不相信我，别人不了解我，现在五千万斤对我来说还是富富有余，我真正销的数量还不只五千万斤。

　　虽然很多人不相信林家盛有这样的能力，但林家盛在富川县，带动了很多人致富，已是不争的事实。

　　而他的传奇创业经历，还要从他正要带记者进去的山洞说起。

　　这里是林家盛最初创业的地方，他已经好久没有来这里了。

　　1991年，家境贫寒的林家盛初中毕业后，在离县城二十公里的地方，承包了一百亩荒地。为了省钱，他就住在荒地边上的山洞里。

　　林家盛：当时我们就睡在这个地方，下面铺一些稻草，垫一些木板。最苦的时候吃也吃不饱，干活又要干，天天拿着锄头，一锄头一锄头挖，我们的手一般的刺都可以抓了，那手都全部气满了茧子。

　　为了多赚钱，当时16岁的林家盛，在山洞里睡醒了，就到地里去干活。最多的时候，一天能连续干上15小时的农活。可因为没有种植经验，5年下来，林家盛种的玉米、烤烟和枣树等农作物，只让他积攒了5000多元钱。

　　1995年，带着仅有的5000元钱，林家盛来到富川县城寻找创业机会。

　　富川到今天还是国家级扶贫开发重点县，1995年的时候，林家盛在汽车站边上开了家小商店。汽车站每天客流量很大，而在来来往往的人群中，一种经常被商贩运到外地去的水果让林家盛发现了商机。

　　林家盛：在我们这里收两块七八的价格。当时猪肉还是三块多钱一斤，橙子就收到两块多，那是不得了，这个价格是相当高的。

　　林家盛去找农户了解发现，一斤能卖到2.8元的脐橙，成本却不到1元钱。林家盛觉得这是一个商机，他冲动地卖掉了商店，并向银行贷款一百多万，在2001年到2004年之间，先后在富川县承包了近三千亩地种植脐橙。

　　但就是这个选择，一开始险些给他带来灭顶之灾。

　　林家盛：现在只要你能看得到的，周围能看得到的都是我的果厂。

富川是全国扶贫开发重点县。现在，全县脐橙种植面积已经超过了23万亩，种植脐橙已经成为当地农民增收的主要产业。从2011年11月到2012年5月，林家盛就销售了两千多万斤脐橙，今年富川县的脐橙将有25万吨的产量，而林家盛要销售的五千万斤，占了全县总量的十分之一。

　　记者：就是这一圈能看到的？

　　林家盛：这一圈只要能看到青的地方，看到青的果树都是我的。

　　脐橙三年挂果，5年丰产，林家盛简单的认为，脐橙种的越多就越赚钱。

　　林家盛：拿到手就是钱，因为果树每年都挂果，就是以前人家说那个摇钱树一样，一摇钱就有钞票掉下来。

　　可林家盛没有想到，他梦想中的摇钱树，给他带来的竟是遭遇市场压价、脐橙滞销、欠债百万的痛苦经历。而那段经历，竟逼着他想出了一个办法，把脐橙卖到了市场最高价，还打开了全国十多个城市的市场。

　　2004年11月，从林家盛脐橙树第一次挂果开始，连续三年在广东、广西市场上都遭遇市场压价，和他当初在汽车站里打听到的完全不同。

　　何云华：他这个卖到一块一毛左右，五、六毛、八、九毛就是这样。

　　记者：那就等于是赔钱。

　　何云华：是啊，等于是赔钱。赔钱没有办法是不是，这个水果不是石头。

　　这样的情景，也是过去只知道埋头种地，从未接触过市场的林家盛，没有想到的。

　　林家盛：人家就给这个价钱，咱们不卖也不行，必须接受，因为如果你不卖的话，家里面的果堆得满仓库都是，不卖都烂了，错过这个销售的季节，更加卖不动。

　　广东和广西的水果市场，距离脐橙产地近，周边大大小小的脐橙种植户都去销售，导致市场销售饱和，再加上富川脐橙没有名气，大量脐橙滞销。这种情况，不但是林家盛，富川县其它农户也遭遇了同样的经历。

　　本以为赚钱的买卖，没想到3年让林家盛欠下了两百多万的外债。2007年1月底临近春节，讨债的人太多，林家盛连手机都不敢开。

　　何世忠：打电话基本上都打不通，都是打不通，他可能不在服务区。我说是不是有意电池卸下来。

　　员工：换谷换橙子，一斤谷子换两斤橙子。

　　这里是富川县石枧村，2007年春节前，两个陌生人的出现打破了小村庄的宁静，他们俩四处吆喝，用橙子换村民的粮食。

　　林家德：他们挺傻的，你两斤换一斤，以为是疯了还是颠了，拿这么便宜的脐橙来换。

　　到石枧村用脐橙换粮食的人就是林家盛，脐橙卖不出去，他就换成粮食，给工人发工资。

　　林家盛：我跑了几百个村子，每天就这样一两百公里的路程跑，如果不是种这个橙子的话，我不可能跑这么多的村庄。

　　林家辉：我有一年换了十九万多斤的果，换了三个月才换完，连下雨天都出去了。

　　用橙子换的粮食，勉强给工人发了工资。而换不完的脐橙，因为腐烂只能倒掉。

　　这时，林家盛已经欠债两百多万。他进退两难，继续坚持可能会接着赔下去。如果放弃，两百多万他又靠什么还呢？

　　就在林家盛犹豫不决的时候，他听到一个消息。东北有一个很大的水果交易集散地，在沈阳。

　　2007年11月，林家盛的脐橙产量已经超过了一千多万斤。为了避免与同产地的脐橙竞争，他准备去到两千六百多公里外的沈阳冒险一博。

　　林家盛：当时已经赔了几百万，再不往其他地方去走的话，可能我们这个企业就要破产。破产以后，钱还不起，就要跳楼了。

　　在富川，谁也没敢把脐橙卖到那么远的地方。

　　2007年12月，林家盛装满一卡车的脐橙，带着所有员工的期望，出发了。

　　何彰三：有个职工她有点迷信，天天几乎都烧点香，她祈求林总他们能够把果尽快卖出去，市场好起来。

　　大货车行驶了56个小时，到了沈阳水果批发市场。这里繁忙的交易场景，让林家盛很兴奋。可他没有想到，在全国脐橙集中上市的时候，江西、四川、湖南、湖北等产地的经销商，也在同一时间把脐橙运到这里。这让沈阳市场的竞争异常激烈。

　　林家盛：他们问我你是哪里的橙子，我说我是广西富川。他说广西四川他就这样子。我说不是四川，富川，富裕的富，他没听说过。四川听说过，富川没听说过。

　　李凤香：对富川的橙子没概念，我们都是江西的橙子。

　　他叫李铁文，在沈阳的水果批发市场里卖了十多年的水果，是一位经销大户。林家盛通过朋友介绍找到李铁文，希望通过他的帮忙把脐橙卖出去。

　　李铁文品尝了富川脐橙之后，给林家盛出了一个主意，说很快他的脐橙就能有销路。

　　李铁文：脐橙讲究香、甜、脆。这几个口味都占，它的橙味还稍微浓一些，它的酸甜度还是非常的适中。我说你就贴赣南脐橙的商标。

　　林家盛：当时我心里想的是，我就是宁愿不卖，或者是全部亏完，我都不会打这个牌子。

　　林家盛坚持在沈阳市场，为富川脐橙闯出名气。可当时很多人都不了解富川脐橙，林家盛拉的一车脐橙一个礼拜都没卖出几斤。而每天市场管理费和货车的租赁费，就花了五千多元钱。

　　被逼无奈的林家盛，只好把富川脐橙从一斤2.4元，降到了1.5元。他一心想着让别人认可富川脐橙，似乎不在乎价格了。

　　林家盛：还有一个客商过来，又尝一尝，他说你能便宜吗，我说便宜多少？一口价就比人家少了八毛钱一斤。八毛钱对我来说，如果从我的家里面成本到这儿来算我肯定是亏，我没有答应。当时过了几个也是这样要，我想了想，干脆我就不要等他压价了，我直接降下来。

　　记者：降了多少？

　　林家盛：他让我八毛，我就降九毛。

　　何彰三：我说你到底你是怎么想，我说既然是人家给了少八毛钱，你就应该来说，按照八毛给就行了，不应该自己主动再压一毛钱。他说这个只能是放长线钓大鱼。

　　富川脐橙在沈阳，以市场最低价，又卖了一个星期才卖出去。第一车脐橙，林家盛亏了四万多元钱。

　　李凤香：当时我们劝他，林老板别做了，回家吧，水太深了，你做不了。大伙都不认，经销商没有人认他的橙子，他只能靠当地的小贩子和捡破烂的去买。

　　在一个大市场里没赚到钱，让林家盛很不甘心。2008年1月，林家盛又从富川县装了第二车脐橙，他要再次去沈阳。卖自家产的橙子，在沈阳和广西富川都卖1.5元一斤，亏就亏在运费上。这次，他还要卖1.5元一斤，搭上运费赔钱销售。

　　林家盛：干脆搏一下。要么就是亏在沈阳，那么就发在沈阳。拼了。

　　记者：但是你这么做心里有底吗？一旦价格涨不上来怎么办？

　　林家盛：就是没有底也是这么做，被逼的，你怎么，你不做，不拼也是死，我拼了还有能够活的机会。

　　林家盛用超低价倾销的办法，是想让大家先认可富川脐橙，然后再想办法提价。

　　员工：低价，果然好卖！

　　何彰三：这个客户就多了，多起来了，而且他们拿的果数量是越来越大。

　　李铁文：从我的角度就是说，有一部分客户确实是给卖开了。

富川是全国扶贫开发重点县。现在，全县脐橙种植面积已经超过了23万亩，种植脐橙已经成为当地农民增收的主要产业。从2011年11月到2012年5月，林家盛就销售了两千多万斤脐橙，今年富川县的脐橙将有25万吨的产量，而林家盛要销售的五千万斤，占了全县总量的十分之一。

　　富川脐橙在市场上，究竟是因为低价才有销路，还是因为品质好被客户接受呢？这决定了林家盛接下来，是继续赔下去，还是该涨价赚钱。他决定拿第三车试验一下。

　　林家盛：第三车我就故意拖了一下时间，我说家里面的货紧张了，可能没那么快到，收货比较难收这些之类的，跟客户解释。

　　林家盛没想到，他这样跟客户解释之后，客户随口说的一句话，不仅解开了他心里的疑问，更让他看到了反败为胜的机会。

　　林家盛：他说你叫他快点，你就是回来贵一点也无所谓他说。

　　第三车脐橙，林家盛从1.5元涨到了1.7元。虽然涨了两角钱，但还是很快就卖了出去。

　　李铁文：经商角度来讲的话，他的货便宜，有的确实说，我就要他这个货。我下面的客户认可这个东西，想吃这个。

　　李凤香：主要是口感，口感大伙儿比较认可了，老百姓认可，主要就是卖给老百姓，老百姓认可了，经销商卖得也好。

　　前三车脐橙，林家盛总共赔进去12万元。而赔掉这么多钱后，林家盛用的是什么方法，让脐橙价格上涨，还卖到了市场最高价呢？

　　2008年一月中旬，就在第三车脐橙快卖完的时候，林家盛通知家里再发第四车货。他没有把这车货直接拉到市场上，而是存到一个仓库，每天只拿出一部分到市场销售。

　　林家盛：你要一万斤没那么多给你，给你几千斤，两千斤。你要两千斤我也控制你的数量没有那么多，我也不得罪你这个客户各个给一点，各个分一点。

　　何彰三：我说现在人家给你的能够走货，一天能够卖几千斤，怎么一千斤、两千斤拉出去都快一点不行吗我说。仓库里还有那么多，你自己吃，你自己留着自己吃得了。

　　有货不卖，林家盛到底要干什么呢？

　　富川县因为地理位置和气候优越，被农业部设立为全国的柑橘标志产业带。富川脐橙在多次脐橙品评会上，都获得了专家的好评。

　　易干军：它的口感非常好，吃下去以后过了半个小时还口齿留香。富川脐橙这个品质，从全世界最优秀的脐橙品质来比，你比如说美国的新奇士，我认为富川脐橙的品质，远远地超越它。

　　在沈阳市场林家盛是独一份卖富川脐橙，他控制富川脐橙在沈阳水果市场的销量，竟造成了富川脐橙缺货的假象。

　　李铁文：买这个货，他没拿到货心里就非常着急。表现非常强烈，就是说你告诉老板，不行我加点钱多加点货。

　　李凤香：我们当时卖到，已经涨到两块钱了。有一部分客户会说，我给你长两毛，要不要给我们发货，就是这样了。

　　从第四车到第六车，富川脐橙的价格从1.7元涨到了2.8元，卖到了市场最高，即便这样还是供不应求。

　　李凤香：在沈阳市场是最贵的。应该发到第六车左右吧，它的货就开始抢购了。雇人，雇好几个工人在抢。帮助抢货，雇工人去抢。老板一个人忙不过来好几个小工抢货，当时场面很激烈的。

　　林家盛：涨到比人家多一两毛钱左右，我就没有涨了。再不能涨了，再涨的话对市场，对客商有影响了。

　　接下来，林家盛源源不断的从富川运脐橙到沈阳。虽然前面三车亏了十多万，但后续的货源充足，就把之前损失全部赚了回来。

　　林家盛：一千多万斤果，涨一毛钱一斤，那也是一百多万，两毛钱一斤，那么就三百万。如果是三四毛钱一斤，那就是几百万。

　　打开沈阳市场以后，林家盛又用同样的方法打开了上海、西安、昆明、厦门等城市的市场。

　　林家盛：先给人赚钱，自己先吃亏的经营模式，复制到全国各大中小城市各大城市，屡试屡成功，从来没有失败过。

　　从2011年11月到2012年5月，林家盛就销售了两千多万斤脐橙，今年富川县的脐橙将有25万吨的产量，而林家盛要销售的五千万斤，占了全县总量的十分之一。

　　富川是全国扶贫开发重点县。现在，全县脐橙种植面积已经超过了23万亩，种植脐橙已经成为当地农民增收的主要产业。

　　陈华：在土地流转上，我们给予政策，实行小块土地变大块土地。从果苗这块，我们也给予补助。在销售宣传上，每年预算部分一部分资金，到北方进行推荐。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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