因为我是营销出身，对消费者行为有基本的了解，毕业后淘宝一直比较顺利。从开始的推广到后来的运营我一直都有方向感。因此，我认为了解消费者动机和消费者行为对于淘宝从业者来说是非常有用的。让我分享一下我学到的东西。第一部分，了解消费者动机理论
对于任何消费者的购买行为，消费者的购买动机可以分为八种动机：1.求实动机
是消费者追求商品使用价值的购买动机。在这种情况下，消费者在购买商品时特别注重产品的质量和功效，要求一分钱一分货。在这种动机下，产品的个性、符号、品牌都只是浮云。购买诺基亚手机就是典型的务实动机的案例。诺基亚的特点就是质量够硬，怎么摔都不会碎。
2.求新动机
消费者的购买动机主要基于产品的时尚、新颖、独特。在求新动机的驱动下，消费者特别关注产品的款式、颜色、流行度、独特性和新颖性。产品的耐用性和价格是次要的。这在年轻人和收入较高的消费群体中尤为常见。求新的动机在女装行业尤为明显，因此女装制造商往往每天忙着推出新款式，测试和选型，并不断推出新款式。女装方面，看每天上新款式多少就知道哪家店厉害了。
3.求美动机消费者的购买动机以追求产品欣赏价值和艺术价值为主。在这种动机的控制下，消费者在购买产品时特别注重产品的颜色、形状、包装、外观等，追求产品造型的美感。装饰美和艺术美。核心是注重赏心悦目，注重产品的美容功能和美化效果。在珠宝品类中，购买行为以求美动机为主。
4.求名动机求名动机是消费者追求名牌和高端产品，并通过高端产品展示或提高自己的身份和地位而形成的购买动机。在高收入人群和大学生中表现尤为明显。求名的动机除了显示地位和身份外，还包含降低购买风险、节省购买时间的因素。
显示身份：
减少购买风险：5.求廉动机
在求低价动机的驱动下，消费者对商品追求低价。价格是消费者首先考虑的因素。他们宁愿花费体力和精力去了解和比较多方面的价格差异，选择更便宜的产品。相对而言，消费者不太关心产品款式、包装、品牌等，而对降价、折扣更感兴趣。聚划算和团购过去非常流行，抓住了消费者讨价还价的购买动机，通过降价吸引消费者。
9.9元包邮，1元闪购，极致满足消费者的低价欲望
6.求便动机便利动机是指在购买和使用商品时注重节省时间和便利的购买动机。在便利动机的控制下，消费者特别注重时间和效率。他们特别在意能否快速便捷地购买商品，讨厌漫长的等待和低效率。所有的网购都有一定的为了方便的动机，所以网购客服响应速度、发货速度、物流速度就显得尤为重要。便利动机主导虚拟产品购买
7.模仿或从众动机
消费者在购买商品时有意识或无意识地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。由于各种原因，模仿是一种普遍的社会现象。有出于钦佩或认可而模仿的，有出于害怕风险和保守而模仿的，有出于缺乏主见、随波逐流或随波逐流而模仿的。一般来说，普通消费者在广告中模仿很多名人或明星。淘宝的热销经济模式利用了消费者的从众动机。乐丰将消费者模仿动机的满足发挥到了极致。它是淘宝主经济的超级增强版，未来前景不可限量。
8.好癖动机消费者的购买动机主要是为了满足个人特殊爱好。其核心是满足某些爱好和品味。在爱好动机的控制下，消费者在选择产品时更加理性和挑剔，不容易盲从。茶和酒的购买动机以爱好动机为主。
以上是消费者在购买过程中表现出的主要购买动机，但这些动机并不是相互孤立的，而是相互交织、复杂的。一般来说，一种动机占主导地位，其他动机起辅助作用。在某些情况下，多种动机同时发挥作用。对于销售来说，需要了解消费者错综复杂的购买动机。 第二部分，我店目标消费者心理我做苹果配件。卖苹果配件，首先要研究苹果消费者的心理。下面我就来分析一下购买苹果手机的动机。
1.求新动机
苹果的成功很大程度上得益于其技术创新和时尚功能。苹果打破了手机固有的功能，从通话设备升级为具有通话功能的娱乐设备，让手机系统的智能化得到了淋漓尽致的发挥。让人们可以随时随地上网、拍照等娱乐。人们追求新奇、古怪，希望获得更多关注。当代消费者的类型丰富多彩，大多数苹果消费群体都有其典型的心理特征。他们内心丰富、热情、思维活跃、充满幻想、容易接受新事物、极富创造力。体现在时尚心理和行为上，就是希望自己能够站在时代的前沿，追求新奇、差异化，花大量的时间和精力去把握时尚，以免落后于潮流。因此，在这种心态下，追求时尚、新奇、高科技的消费者喜欢购买这类新产品，尝试新的生活。2.求名动机
在中国，苹果手机的价格很高，所以也有一些人购买苹果手机。他们的脑子里充满了名牌、时尚、炫耀。他们可能会购买这个品牌来显示自己的社会地位并向别人炫耀。其他人则炫耀他们买得起苹果电脑。在这种炫耀心态的驱使下，他们会追求高端、昂贵的产品，并以此为荣。他们看重的不是商品的实用性，而是能够展示自己的身份和地位。3.从众动机
从排队买iPhone、卖肾买的情况来看，买苹果的人大多数都是从众。大家都觉得自己必须追上“苹果文化”。如果你不使用Apple，你就不会得到团体的认可。使用苹果意味着你拥有一些东西。品味，如果你不用的话，就会被周围的人认为你没有品味，是为了获得社会的认可。看看那些用苹果手机的女孩。十分之八十九的人除了打电话和上网之外不会使用任何其他功能。这些功能用一部几百元的国产手机就可以实现，但他们还是愿意花更多的钱买苹果。
4. 追求美与真的动机
苹果手机的外观虽然没有特色，但只有没有特色的才能被大众接受。大众化产品的外观符合大众的审美要求。没有人会认为苹果手机的外观有个性，但也没有人会觉得丑。购买苹果手机的行为也有一定的务实动机，那就是苹果手机的质量肯定比国产手机好，而且略高于三星。
综合来看，购买苹果手机的动机以名气/新奇/从众为主，美观/现实为辅。不同消费者的动机也有很大差异。有创新型、求信誉型、从众型、综合型……第三部分，了解目标消费者心理后，如何满足
苹果用户是我们的目标客户。为了满足这些客户需求，您必须捕捉他们的动机。1.对于求名
我的基本原则是绝不做低价，要营造店内的品质感，不被价格驱动，不被价格吸引，除了热销品外不包邮。提高店面视觉品质，提升配件品牌形象，让我们的配件能与“高贵”的苹果手机相匹配2.对于求新
我们的策略是逐步发展原创设计，不抄袭韩国配饰设计，稳定供应链，每天推出新款，不断更新款式；缩短新品发布周期，最短时间从供应商处上架货品，快速做好相关销售基础销量，领先新品上市速度，3.对于从众
虽然热销品的经济已经不行了，但买家还是要看销量和评论。没有热销单品是绝对不可能的。我们努力打造热销单品，并将其与打造一堆小热销单品联系起来。引领热销品的主要工具是直达车。当然，爆款产品依然是产品的核心。如果页面优化了，转化率高了，流量就只是浮云了。当然，在目前像我这样的数码配件行业，当一个小热门出现时，很多人都会模仿并低价出售。有些人甚至用恶意差评将你攻击致死。我强烈鄙视它。
4.对于求美
首先，产品的外观非常漂亮。因为我们的目标客户是女性，所以我们在购买时会要求女孩来选择产品。如果女人喜欢，我们会把它带回来卖掉。除了产品之外，商店还必须拥有漂亮的视觉外观。即使不美丽，也决不能庸俗。它绝不会走“路过不要错过，快点过来”的低价、庸俗路线。5.对于求实
因为消费者强调产品性价比，但对于消费者期望，有句话说：“所见即所想，所尝即所想”。如果不懂的话可以百度下载。利润为王，不能一味强调性价比。同样的产品，如果你在专卖店花200元买，你可能会觉得值，但如果放在路边摊上，你可能会觉得100元贵。在保证利润的基础上，增加赠品数量和产品包装，消费者也会觉得值得。6.对于求廉
由于我们走的是中高端路线，所以我们不太重视价格，但也不能忽视它。没有人不贪便宜。对于前期的爆款产品，我们可以利用大额优惠券来增加基础销量。另一种更厉害的发型是：比如单独购买一件产品需要90元，加上其他配件只需89元。这是最好的连接方式。单独购买很贵，但打包购买很便宜。
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