肯定与否定的艺术

人就是这样：如果一开始就充分肯定自己的意见，后来就会抛弃自己的意见，认同对方的意见。 根据这位经验丰富的推销员的说法，说话技巧在交谈中非常重要。尤其是没有大的想法和观点可以坚持的时候，最好不要轻易否定对方的观点。即使对方在找茬，你也要让他说完。这样，你就很容易说服对方。至少，这种方式不会给人强词夺理的感觉，更容易把握对方的情绪。只要你先肯定了对方的意见，那么情况就会大有改观。 从很多介绍推销方法的书籍中，我们可以看到有一种谈话方法叫做“社交谈话法”。当面对一个非常挑剔的顾客时，最好先静静地听他说。等他说完了，在认同他的意见的基础上，他会说可能还有另外一种情况。 我认为这种“社交谈话法”抓住了人们心理的微妙之处，它完全符合心理学的原理。心理学家常用这种方法对患者进行心理说服治疗，这就是心理学中的“识别”技术。它不会给对方指示怎么做，不管对方的话多么不合理，多么不道德，它也完全赞同。 这样对方会觉得自己被别人尊重、重视、肯定。这样一来，最初的不满、焦虑、戒心、反感就减少了很多，让他们慢慢接受你，听你说什么。更何况很可能对方原来的想法和观点已经不那么执着了。因为在劝说一个人的时候，对方会有一定程度的心理抵触，提出的想法和观点只是心理抵触的借口。如果抵触感消失了，这些借口也会消失，这是必然的结果。 就像当初自己的意见被充分肯定一样，也许后来我们根本没有坚持自己的意见，而是接受了对方的意见。有句话说得好：“会说话，先要听话。”有说服力的人往往在说完之后就开始说服对方，让对方毫无抵触地接受你的意见。这是一种普遍的心态。